High Ticket Shooter!
ハイチケット・シューター

“100年に1度の大恐慌”の中で、
確実に儲けている人と、
儲けることのできない人がいる…。
その理由と舞台裏を覗き見したい人、
集合！

投稿日：
From : Gadget-Project のeデスクから

Gadget-Project 瀬尾和弘

Gadget-Project の瀬尾和弘です。

『100年に1度の大恐慌』が全世界的に蔓延しています。

インターネット・マーケターとて例外ではありません。

一言で言えば“今までのようにはいかない！”ということです。

実際、2006年10月に、
インターネット・マーケットの世界に地殻変動が起きました。

今回の大恐慌という絶望的な地殻変動の前に、
私たちは大きな地殻変動を2006年に体験したのです。

現在私たちが向き合っている、
地殻変動に対する処方箋についてお話しする前に、
既に私たちが体験した地殻変動について、
再確認しておきましょう。

インターネット・マーケットの世界にも
地殻変動！

この悲劇的なマーケットの地殻変動を起こした要因は：

　プロダクト・ランチのラッシュ
　効率重視で、効果の軽視
　近視眼的に偏重した戦術の重用
　透明性とその波及効果
　権威機関との終わりのないバトル
　インターネット・マーケティングの本質の軽視

（詳しくは、ボーナス・レポート、
“インターネット・マーケティングご臨終”で明らかにされていますので、
そちらをお読み下さい。）

ここ数年というもの、
毎年多くのマーケターが新規参入し、
数え切れないほどの商品やサービスを投入し続けています。

まさにプロダクトラッシュです。

2004年ごろは選択肢があまりなかったので、
比較的簡単に売上を確保できたのです。

当時は、
メルマガ読者3万人！とかいうのが流行でした。

お金でリストを購入する手法です。

確かに極めて効率的にリストを収集することができましたが、
現在その効果性が問われているのです。

10万人の読者がいる、
メルマガの広告枠を購入したのに、
2人しか資料請求がなかった・・・
などという現象が起こってくるわけです。

効率重視で効果を軽視したツケを支払うときが来たとも言えるでしょう。

あなたも1度は聞いたことがあるはずです：

“即効性の無いものは売れないよ！”

これは現実です。

私は個人的に真実だとは思いませんが。

マーケットが求めているものが即効性であれば、
マーケターがそこに訴求する商品を開発するのは当然のことだと思います。

ですから私はこのことを批判するつもりはありません。

しかし、
即効性を売りにしている商品を購入して、
誰もが即お金持ちになっているのでしょうか？

短期的な商売であれば、
この手法は成り立つでしょうが、
中・長期的には苦しくなって当然です！

誰も効果のない商品を買い続けることなどないからです！！

ですから、
“即効性と安定性”というキーワードをよくよく意識して、
商品開発とプロモーションをする必要があるのです。

もちろん、マーケットが欲していることは現実ですが、
商品供給側のマーケターたちが、
なぜ、即効性の商品ばかり販売するのか？

最も大きな理由は：売れるから

です。

しかし、ここに隠れた理由があるように私は考えます。

本当の理由は、
長期的な戦略思考を持っていないので、
作ろうと思っても作れない！
というところにあるでしょう。

私がこう考え始めたのには理由があります。

2006年頃、
ある程度稼いでいるマーケターの多くが、
“あと1年ぐらい情報ビジネスで稼いで、
その資金で異なるビジネスに移動するのがお奨め！”
的な発言をしています。

彼らは、インターネット・マーケットを、
短期的な視点で捉えているのですね。

これが良いとか悪いのではなく、
短期的にマーケットを捉えている人は、
短期的な商品しか投入しないということです。

ここで誤解を恐れずにお話します。

巷には“戦略思考”とか“戦略”という言葉が踊っていますが、
本当に戦略的に事業を経営しているマーケターが、
いったいどれほどいるのでしょうか？

なぜ、
戦略思考を持つマーケターが、
少ないのか？

なぜ、戦略思考を持つマーケターが、
少ないのか？

それは、本当の意味での経営者が、
インターネット・マーケターには少ないからだと思います。

インターネット・マーケターのほとんどが、
パートタイマーとして、
インターネット上でビジネスを行っています。

昼間の仕事が管理職であったとしても、
経営者ではないのです。
（もちろん、
会社としてインターネット・ビジネスを行っている場合は、
別です。）

そして、
ある程度稼げるようになったマーケターが、
会社を辞めて、
インターネット・マーケティング一本で活動するために、
会社を組織します。

会社という組織はできましたが、
その組織をカジ取りするトップが、
昨日まで経営者ではなかったわけです。

たった1日で、
経営者としての役割を担う能力を身に付けることなど、
できるわけがありません。

誤解しないで下さい。

これは経営者が偉くて、
それ以外の方が駄目だというようなことを、
言っているのではありません。

あくまで役割の違いです。

1万人の会社でも、
トップ1人とそれ以外という区分けができます。

トップはマーケティング活動だけではなく、
会社の全ての面において、
決断をしなければなりませんし、
その全責任を引き受ける覚悟が必要です。

その責任の範囲と覚悟、
思考すべきことが違うのです。

いかがですか？

インターネット・マーケティングとは、
ただ販売活動だけではないのです。

長期的かつ安定的に、
あなたのビジネスを発展させるには、
経営者としての視点なくしてありえないと思います。

残念なことに、
経営者の資質を持たず、
長期的なヴィジョンを描けないマーケターに、
アドヴァイスを求めるインターネット初心者が後を絶ちません。

これでは短期決戦のスパイラルが拡大し続けるでしょう。

これも今日のような混迷の事態を招いている、
1つの原因だと考えています。

透明性とその波及効果

透明性？

ちょっと分かりにくいですよね。

例えば、次のようなシーンを思い描いて下さい：

Ａというマーケターが即効性のあるノウハウＢを販売したとします。

そのＢというノウハウを購入したその他のマーケターたちが、
次々にその手法を導入していきます。

ハイ！　勘の良いあなたは、
もうすでに本質を見抜かれましたね。

今までにない新しいノウハウを投入した時点で、
その効果性は低減してゆき、
最後はほとんど効果がなくなってしまうリスクがあるのです！

何か新しい手法が出ても、
1週間もすれば、
誰でも類似の手法で、
マーケティングすることができてしまうのです。

ですから、
近視眼的に即効性を求めるノウハウを探し求めれば、
長期的に安定したビジネスを運営することができなくなるのです。

私から見れば、それらのノウハウは瞬間芸にしか見えません。

あなたは瞬間芸を学ぶために、
ずっとお金をドブに捨てていることに、
これ以上耐えることができますか？

マーケティング軽視のツケは大きいのです！

インターネット・マーケターの
存在意義は何でしょうか？

あなたは何だと思われますか？

その答えをお話する前に、
次のことについて考えてみましょう。

あなたがＡ子さんという女性を何とか彼女にしたいと願い、
どうしたらＡ子さんを彼女にすることができるか、
思案中という想定でイメージして下さい。

もし、世界中で男性があなた一人だったら？

あなたがＡ子さんを彼女にすることができる確率は、
非常に高いものとなりますね。

でも、現実は…。

とても多くの男性が地球上には存在し、
あなたのライバルは唸るほどいます。

では、あなたが取るべき作戦はどんなものでしょうか？

誰かがＡ子さんにバラの花を贈ったら、
あなたも同じようにバラの花を贈る？

誰かがポルシェでＡ子さんをドライブに誘ったら、
あなたもポルシェでドライブに誘う？

これじゃ、いつまでたっても、
Ａ子さんを彼女にすることはできませんね。

では、どうしたらＡ子さんを彼女にすることができるのでしょうか？

ハイ！

あなたしか提供できないものをＡ子さんに提供することです。

もちろん、Ａ子さんの要望に沿ったものであり、
他の誰もが提供できない、
あなただけのオファーを用意することです。

そうです！

それが、
“あなた以外の人が、
提供できない価値を提供する！”
ということです。

皆と同じだと目立たないし、
選択してもらうチャンスがとても低くなってしまいます。

オンリーワンを目指す者は、
建設的へそ曲がりである必要があるのです。

でも、現実はどうでしょうか？

“Ａ子さん、ぼくの彼女になって下さい。そうすれば僕は幸せです！”
と、自分の視点からの連呼を繰り返すだけです。

WIIFM
（ What in it for me? ）

WIIFM（What in it for me?）
その中にある、
私にメリットのあるものは何ですか？

この視点なく自分の要求を繰り返しているのが現状です。

確かに私の表現は極論ですが、
突き詰めるとこういうことではないでしょうか？

重要なのでもう一度言います：

“あなた以外の人が、
提供できない価値を提供する！”

ここでもう1つ重要なポイントをお話します。

それは、インターネットの世界にも、
本物の時代が到来したということです。

オフラインの世界では、
すでに何年も前から、
本物の時代と叫ばれています。

皮肉なことに、
最先端技術を駆使するインターネットの世界が、
オフラインより遅れて、
本物の時代がやって来たと私は考えています。

オンラインでは、
いくらでも誤魔化しが効いてしまうのですね。

オフラインで立派な店舗を用意するには、
莫大な資金が必要ですが、
オフラインでは、
いとも簡単に、そして安価に、
ゴージャスなウェブ店舗を用意することができるのです。

このような状況の中、
多くの人が、
投資した金額に見合わない商品を購入して、
学習を繰り返してきたのですね。

ハイ！　多くの方の目が肥えてきました。

これまでいい加減な商品を販売してきたマーケターは、
まさに存亡の危機となるでしょう。

ある高名なマーケターが言っていました：
英語圏のマーケターの、実に97％は、
月額にして約8,000円すら稼ぐことができない。　と…

今まであなたは、
あなたにしか提供できない価値を、
本物志向の視点を持つ見込客にオファーしてきたでしょうか？

きっとオファーしてきたかもしれません。

しかし、マーケット全体を見回すと、
残念ながら圧倒的多数のマーケターは、
できていなかったのではないでしょうか。

マーケット全体のツケが今、
私も含め、私たちに廻ってきているのだと思います。

起死回生するにはこの視点が大切です！

インターネット・マーケットの現状をお話してきましたが、
ここであなたに重要なお話があります。

何のマーケティング戦略も持たない、
ナンチャッテマーケターのグルたちに食い物にされ続けることに、
決別をする日が来ました。

何度もお話していますが、
2004年ごろの活況は時代が落としたフロックなのです。

数万円もする余白だらけのeBookが飛ぶように売れた現象を、
後付で理論武装したノウハウは、
現時点のマーケットにおいては、再現性はないのです。

そろそろ目を覚ます時です！

例えば、
先ほど私が、
“あなた以外の人が提供できない価値を提供する！”
と言えば、
「じゃあ、同じ商品を販売している、
リセールライト・ビジネスはダメじゃないか…」
と、愚かな声が聞こえてきます。

名の通ったグルでさえ、
そんなことを言っている人がいるのです！！

本物のマーケティングを知らないのです。

トヨタのセルシオは全国の車屋さんに置いてあるのです。

よろしいですか？

ちょっと想像してみて下さい。

あなたが新人としてある会社に入社したとします。

あなたは与えられた環境で、
最善を尽くして与えられた仕事を達成しました。

その対価はなんなのでしょうか？

次なる仕事です。

仕事の成果は仕事なのですね。

それもよりハイレベルな仕事が廻ってくるのです。

これを繰り返すことにより経営トップに認められていくのです。

まさにこれがマーケティングの肝なのです。

このお話を、
あなたのインターネット・ビジネスに置き換えて下さい。

あなたは最初から始めなければならないのです！

あなたは新入社員から始めなければならないのです。

2004年頃だと、
新入社員を飛び越して、
偶然、課長・部長から始めることができた人たちがいるという、
ただそれだけのことです。

彼らには、スタートから始めた積み重ねがないのです。

偶然、本当にたまたま、その位置に座ってしまったので、
どうやったら、その位置を確保できるのかがわからないのです。

なのに……。

そんな、
能力のない人に教えを請うという、
馬鹿げた現象が至る所で散見されます。

スタートから始めてゴールを目指すメソッドを、私は、
プロフィット・ファンネル戦略
と呼んでいます。

これは、2006年にリリースされたレポートからの抜粋です。

2006年、全世界的に襲った、
インターネット・マーケットの地殻変動の原因分析と解決策です。

そして2009年…。

絶望的なまでの消費控え！

どのように生き残り、
チャンスに変えるのか？

では、今回世界を覆った、
壊滅的な地殻変動の中で、
どのように生き残り、
そしてチャンスに変えるのか？

現在の地殻変動を公式に例えると：

現状の地殻変動
＝ 2006年の地殻変動 × 消費控え

言い換えると・・・

2006年の地殻変動対策は現在も有効！

あなた以外の人が提供できない価値の強化！

いかがでしょうか？

2006年に発生した地殻変動対策は実証済みです。

では、2番目の、
“あなた以外の人が提供できない価値の強化！”とは？

あなたのオリジナル情報商品の製作強化！
ハイチケットアイテム（高価格帯）への積極参入！

見えてきましたか？

「でも、
オリジナル商品や高価格帯への参入なんて、
自分にはできっこない！」

そう思い込んでいませんか？

大丈夫です。

詳しくお話しする前に、
高価格帯商品へ参入するための、
プロセスを理解する必要があります。

ハイ！　先ほどお話しした、
プロフィットファンネル戦略
について簡単に説明しておきます：

The Profit Funnel Strategy
プロフィット・ファンネル・ストラテジー
（儲けのファンネル戦略）

成果を引き出すオンライン・ビジネス・プロフィット・ファンネルを、ざっとオーヴァー・ヴューします。
そして、あなたのオンライン・ビジネスに、どのように適用するかを掴みます！

新しいお客様を獲得することほど、セールス・パーソンを元気付けるものはありません。
多くの場合、品質の高いコアな商品やサービスを、競争優位性を持った販売価格で提供することにより、新規顧客を確保することができます。

最初の新規取引で多額の売上を上げることができないかもしれませんが、あなたの新しいお客様になってくれた方とのラポートを構築するための、ドアを開けることができます。
これがまさに“アップセル”へのファースト・ステップとなるのです。

これが Profit Funnel Strategy プロフィット・ファンネル・ストラテジーの肝となるコンセプトです。

「ファンネル」とは、日本語で“ジョウゴ”の意味ですが、Profit Funnel とは、最初にあなたの商品やサービスをご購入頂いたことから始まる、あなたとお客様の関係構築の道です。
無料提供物ではなく、お客様が大切な身銭を切ることにより引き金が引かれる、人間関係構築の道です。
最初の関係が構築されてしまえば、あなたのお客様のニーズを分析し、そのニーズを満たし喜んで頂ける他の商品やサービスを選別し情報提供することにより、人間関係を強化することができます。

あなたがお客様と親しくなり、あなたに興味を持ってもらうことができれば、最後には、あなたのお客様に、より高額な商品を販売して利益を上昇させることができるのです。

Profit Funnel モデルは、オフライン・ビジネス、完全なオンライン完結型のビジネスでも極めて有効に働くものです。

Profit Funnelモデルを有効に機能させるには、見込客の信頼を勝ち取る、見込客が興味を持ってくれる導入レベルの商品またはサービスを見付ける、それらを見込客に対して販売する、次の商品をオファーし続けるという仕事をこなす必要があります。

ローチケット（低価格帯）

見込客の信頼を勝ち取るという時、グッド・ディール（良い買いもの）を体験して頂くことより有効な手段はあり得ません。

例えば、有能で常に会社の利益を優先して一生懸命に働いてくれるスタッフは、経営者の目から見てとても頼もしく満足のいくものです。そして、常に経営者の想いを先取りして働いてくれればなおさらでしょう。
そのようなスタッフの評判はどんどん強化されていくことでしょう。ある意味、経営者にとっては良い買いものをしたということになります。
それとは逆にダメ社員に対しては怒りを覚えることでしょう。

それと同じように、誰も安いからといってゴミのような商品やサービスを購入したくはないのです。
導入商品として、ただ安ければ良いというわけではありません。
コスト効率が重要なのです。

あなたの仕事は、あなたの見込客が欲しがる、上質な商品またはサービスを低価格帯で提供することです。

あなたの見込客が幾度となくあなたの低価格帯商品を購入し、常に商品やサービスの価値が支払った金額より圧倒的に高ければ、彼らはあなたのローチケット・アイテムに注目します。

オファーするたび簡単に売れるようになります。

ここで重要なことは、高品質なローチケット・アイテムを大量に投入することで、あなたのお客様の信頼感を加速度的に強化することができるということです。

ローチケット・アイテムは高頻度で購入されるという特性があります。
これを『レーテラル販売』と呼びます。
言い方を換えれば“水平方向”への販売ですね。

簡単に言えば、垂直方向への販売（より高めの価格帯商品）へとプッシュするのではなく、同価格帯の商品数を増やすことで、お客様との人間関係を強化し、より多くの同価格帯商品やサービスを購入して頂くことにより、以前にも増して、多くの利益を確保できるわけです。

同一価格帯へ水平方向に展開していく“レーテラル販売”は別に悪いことではなく、極めて収益性の高い販売方法と言えます。

しかし、より多くの儲けを確保するためには、次の価格帯への侵攻が必要になってきます。

理想を言えば、レーテラル販売をしながら次の価格帯へ同時進行していくことです。

ミッドチケット（中価格帯）

あなたのビジネスを、まず低価格帯商品で落ち着かせたら、あなたのお客様が抱えるその他のニーズに目を向ける時期です。

つまり、購入頻度はローチケット・アイテムより低いが、より高額な販売価格を持つ商品やサービスを手に入れて既存のお客様に提供するということです。

あなたの提供するローチケット・アイテムの評判が良ければ、あなたは簡単にお客様に対してミッドチケット・アイテムをオファーすることができるのです。

あなたがローチケット・アイテムをプレゼンする時、あなたが今日オファーしなければならないものだけではなく、彼らの頭の中でブレーン・ストーミングの引き金を引かせるように種を撒いておく必要があるのです。

言い方を換えると、あなたのローチケット・アイテムを販売している最中に、次のオファー商品（ミッドチケット・アイテム）が解決策となるような種を仕込んでおくのです。

あなたの仕込んだ種が気になった顧客は自然にそのことについて考え始めます。

そして、あなたがタイミングを見計らってミッドチケット・アイテムのオファーをすれば、彼らが購入する確率がアップします。

ローチケット・アイテムと異なり、ミッドチケット・アイテムの購入に対しては、少しばかりの時間と効能を理解する時間をお客様に提供する必要があるのです。

ローチケット・アイテムとミッドチケット・アイテムでは、顧客の購入に対する心的障壁の高さが異なることを理解して下さい。

ここで重要なのは、ローチケットアイテムを販売している時に、ミッドチケット・アイテムの種を仕込んでおくことです。

ハイチケット～超ハイチケット
（高額価格帯～超高額価格帯）

ハイチケット商品やサービスを販売する夢は、セールスパーソンにとってのゴールです。

同じコミッションを稼ぐために、一週間汗だくになって1万円の商品を売り歩くより、ある日の午後に50万円の値札が付いた商品が簡単に売れれば誰でもハッピーですよね。

もちろん、いつでもハイチケット・アイテムを紹介したり販売するチャンスをうかがっているでしょう。

ハイチケット・アイテムのオファーをするには、あなたと顧客との人間関係において2つの事柄が進行していることが必須となります。

まず、彼らがあなたのローチケットそしてミッドチケットをすでに購入済であり、とてもその品質に満足していることが前提になります。

お客様が今現在満足していること以外に、販売者に対する信頼を生み出すことは不可能です。

二番目に、お客様が必要としている適切な商品やサービスを継続的にご案内しているということです。

テーブルの上にあなたの取り扱うすべての商品ラインを並べて、お客様にどれが欲しいか考えてもらうような闇市的な販売は通用しません。

あなたは、お客様にとって有益な商品やサービスを探し求めることから始めなければなりません。

それからお客様にご案内するのです。

現在あなたが持っている商品やサービスを無理やりお客様に押し売りするのではなく、お客様に代わって彼らの必要としているものを求め、時には自分の利益が少なくても誠実にお客様にとってのベストを提供することです。

言い換えれば、あなたが彼らの購買代理人になることです。

あなたが彼らの購買代理人として認知されれば、彼らの姿勢はあなたに対して“ あなたの話を聞くために時間を投資する価値があるか証明してくれ！”ではなく、“それがどのようにわたしの役に立つか一緒に考えてくれないか？”となるのです。

このような信頼関係を構築すれば、ハイチケット・アイテムでもスムーズに販売することができます。

Profit Funnel は、あなたとあなたのお客様の人間関係をいくつかのレベルを介して理解するために役立つことでしょう。

ローチケット・アイテムの販売を通じて勝ち得た本物の評判は、次なるより儲かる価格帯へ歩を進めるだけではなく、お客様と長期にわたる安定した人間関係を構築することになるのです。

ざっとお話ししましたが、
プロフィット・ファンネル戦略を理解されましたか？

このプロセスを理解することで、
あなたのハイチケット・アイテムへの参入が、
スムーズなものになるのです。

さて、先ほどの不安が、まだあなたの頭をかすめていますか？

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Gadget-Project Help Desk

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ガジェット・プロジェクト・シークレット・クラブ

Gadget-Project SECRET CLUB　ガジェット・プロジェクト・シークレット・クラブ・メンバーズ

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Gadget-Project 独自サービスです。

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自己利用限定でご利用下さい。

〔ヴィデオ・コース〕再生に必要な、
クライアント動作環境：
Adobe Reader アドビ・リーダー
ヴァージョン8以上が
インストールされているOS
----------------------------------------
Adobe Reader 8 以降は、
Windows 95/ 98/ Me/NT 4.0 日本語版、
及び、
Mac OS 10.4.3 日本語版より前の OS には、
対応しておりませんのでご注意下さい。

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